Ter um negócio próprio é o sonho de milhares de pessoas. Mas muito mais que entender e aplicar modernas ferramentas de gestão é preciso conhecer muito bem o mercado consumidor que se pretende atingir.
Ou seja, quem são, onde estão, quais as exigências e necessidades dos possíveis compradores do seu produto?
Uma área em constante movimentação e transformação, em especial, em um momento tão digitalizado, como o que vivemos.
É preciso conhecer de perto a população economicamente ativa do país e suas principais características. Além do poder aquisitivo, é preciso definir o segmento que se deseja atingir.
Como por exemplo, se homens ou mulheres, jovens, idosos, qual a idade, onde residem, trabalham ou estudam, entre outros fatores que serão determinantes para o sucesso das vendas.
Por isso é importante adotar estratégias de marketing, definir as rotas de consumo e os diferentes mercados consumidores existentes.
Além disso, conhecer a fundo o perfil do público alvo ou do cliente propicia a tomada de decisões assertivas, evitando possíveis erros ao se criar as estratégias de vendas.
O que é mercado consumidor?
Entende-se por mercado consumidor a população economicamente ativa, ou seja, as pessoas com poder aquisitivo de compra, que possam adquirir produtos, bens ou serviços de empresas ou marcas específicas.
Essa relação de compra e venda é que movimenta a economia local, regional e até mesmo mundial. Mercado também é a relação entre oferta e procura e está dividido em duas categorias.
As empresas que atendem o consumidor final (business to consumer – B2C), como as lojas ou supermercados.
E empresas que adquirem produtos de outras empresas (business to business – B2B), como as fornecedoras de matérias-primas para indústrias ou prestadoras de serviços terceirizados, como os de recursos humanos ou contabilidade.
Qual a importância de se definir um mercado consumidor?
Definir o mercado consumidor, ou seja, para quem vai se vender algo é talvez o passo mais importante, quando se decide abrir um negócio. Isso porque toda a demanda, ou produção, será direcionada a atender as necessidades de um determinado público consumidor.
Portanto é preciso definir muito bem e entender os perfis destes compradores, para desenvolver boas estratégias de marketing e, consequentemente, de vendas.
O sucesso de qualquer empreendimento depende crucialmente do conhecimento do seu público-alvo, os consumidores finais.
Para isso, o gestor deve analisar o comportamento, as tendências, onde estão e o que desejam estes consumidores. Somente a partir daí, terá condições de oferecer os melhores produtos e serviços.
Benefícios de ter seu mercado consumidor bem definido
Entendendo muito bem as necessidades dos clientes em potencial, o empreendedor poderá definir os melhores canais de vendas para ofertar suas demandas.
Entre os principais benefícios está a realização de campanhas publicitárias eficientes, segmentadas e direcionadas a um público definido.
Desta forma o retorno nas vendas será o melhor possível, melhorando também os canais de comunicação entre empresa e cliente final. Resultados esses que também se refletem na alocação de recursos de forma eficaz, dispensando investimentos em vários canais de divulgação.
Se as informações sobre o produto chegam ao público certo, o tempo de vendas será menor, tornando o trabalho da equipe de vendedores, ainda mais fácil.
Consequentemente, o ganho de mercado será maior, pois o público alvo já foi segmentado e os esforços direcionados no caminho correto.
Quais são os tipos de mercado consumidor?
Basicamente o mercado consumidor está definido de acordo com o perfil do consumidor final. Para isso levam-se em conta diversos fatores como o poder aquisitivo, dados sociais, pessoais, psicológicos, entre outros.
O mercado considera cinco os tipos de consumidores finais: o iniciador, o influenciador, o decisivo, o comprador e o usuário.
Mas é importante ressaltar que neste mercado existem dois tipos de modelo de vendas. Os que vendem direto para o consumidor (B2C) e os que vendem para terceiros, outras empresas (B2B).
Apesar de terem os mesmos processos – prospecção, qualificação, oferta, negociação, fechamento e pós-venda -, a comercialização de um produto pelo sistema B2B tende a ser mais complexo, pois envolve mais tomadores de decisões e o tempo da venda tende a ser maior.
B2C (Business to Consumer)
O comércio de produtos via business to consumer (B2C) é o realizado entre o fabricante, vendedor ou prestador de serviços e o consumidor final.
Para isso são disponibilizados diversos tipos de operações e não há um padrão específico de compras, já que cada cliente pode adquirir tipos e volumes variados de produtos.
O lucro geralmente resulta da quantidade de itens vendidos e não na venda individual. As ações de marketing devem atingir o maior número de pessoas possíveis, para alcançar um número maior de consumidores que se enquadrem no perfil de consumo desejado pela empresa.
Portanto, nesse modelo é essencial conhecer o perfil do consumidor final. Vale ressaltar que um conceito de marketing estima que apenas 3% das pessoas compram produtos para suprir suas necessidades imediatas.
Entre 6% e 7% podem ouvir sobre determinados produtos, 30% não pensam em comprar, 30% acreditam estar convencidos de que não precisam de nada e outros 30% têm certeza que não querem comprar nada.
Diante desse cenário, os negócios B2C precisam ter uma comunicação mais certeira, mais direta e com visual impactante. A publicidade precisa gerar estímulos mentais para que a pessoa decida pela compra.
Um bom exemplo disso são as vendas B2C mais complexas como imóveis, carros ou investimentos financeiros, onde as estratégias de marketing devem envolver a razão.
B2B (Business to Business)
Pelo sistema business to business (B2B) a negociação é mais complexa, envolvendo um tempo maior para efetivação da compra. É preciso cativar a atenção por completo do cliente, com conteúdos diferenciados e relevantes para manter o interesse do cliente, o maior tempo possível.
Nesse modelo, as empresas vendem para outras empresas, por isso devem apresentar o problema é a solução que o seu produto trará para o cliente.
As campanhas de comunicação devem ter conteúdos educativos, como e-books, divulgação em blogs, vídeos, entre outros materiais que permitam melhor conhecimento sobre o tema desejado.
As vendas B2B exigem maior planejamento e credibilidade, para conquistar a confiança do consumidor final e efetivar a venda.
O que é um segmento de mercado e como defini-lo?
Segmentar o mercado consumidor é conhecer mais a fundo o perfil de quem efetuará a compra. Por exemplo, um fabricante de vidros para caminhões, terá o setor de transporte como público alvo de consumo.
O segmento de mercado centraliza os grupos de pessoas identificando por sexo, idade, grau de escolaridade, hábitos, comportamentos, local de residência, gostos semelhantes, entre outros pontos.
Pular esta etapa do planejamento pode gerar equívoco nas estratégias de vendas, pois o fabricante não conhecerá as preferências do consumidor desejado.
Desta forma a empresa pode perder tempo e recursos. Definido o segmento de mercado em que atuar o empreendedor consegue direcionar melhor o produto para públicos que tenham interesse em adquiri-lo.
Entre os segmentos de mercado de maior destaque estão moda e vestuário, saúde e beleza, eletrônicos, games, artigos esportivos, cama, mesa e banho e equipamentos industriais.
Com tantas opções, segmentar o mercado é crucial para o sucesso das vendas. Entre as formas de segmentação mais comuns estão:
- Localização geográfica. Onde os clientes moram ou quais lugares frequentam
- Segmento demográfico. Nesta etapa são fornecidos mais dados como renda, sexo, idade, poder de compra, grau de escolaridade, entre outros fatores;
- Por perfil de consumo. Em especial qual o volume de compra mensal do consumidor;
- Perfil psicológico. São analisados os anseios, as ideologias, os hobbies, entre outros gostos do cliente;
- Comportamento de consumo estuda os consumidores por seus hábitos de consumo;
- Pelo canal de consumo. Verificação por onde o cliente compra. Se por web, por aplicativos, por telefone ou de forma presencial.
Quais são os 5 principais tipos de consumidores hoje?
Além de conhecer muito bem o perfil do cliente do seu mercado consumidor é preciso entender quais são os seus papéis de compra, para poder definir qual o melhor canal para alcançá-lo e efetuar mais vendas.
Os consumidores são classificados em cinco tipos: iniciadores; usuários; compradores; influenciadores; decisores; aprovadores e gatekeepers.
Pelas suas características pessoais eles podem ser ainda consumidores de luxo ou de classes populares; ser pessoas física ou jurídica, internos ou externos, difíceis ou fáceis de se atingir.
Consumidores podem ainda ser pragmáticos, que vivem sempre na correria; analíticos, que gostam de comprovar o que foi dito, afáveis ou expressivos.
O consumidor também leva em conta outros elementos antes de fechar uma compra, como o preço, o prazo de validade, a qualidade e até o valor intangível que a marca possua.
Consumidor iniciador
Nesse caso o consumidor iniciador é aquela pessoa que identifica a necessidade de um produto ou serviço e dá a ideia de compra.
É ele quem reconhece o desejo de compra de um determinado produto, efetivando a aquisição. Em uma família, o filho de oito anos pode influenciar o pai a comprar o jogo que viu na propaganda da TV.
Consumidor influenciador
Os influenciadores são consumidores que definem quais são as características que o produto ou serviço devem ter para serem escolhidos. Nem sempre são critérios simples como medida, qualidade ou capacidade.
O influenciador pode considerar aspectos subjetivos como estética, para influenciar a aquisição de um ou outro tipo de produto ou modelo.
O consumidor influenciador pode alterar ou não a decisão de compra e o comportamento do consumidor. Por exemplo, a professora ou a pediatra podem influenciar os pais sobre a compra ou não de um determinado brinquedo.
Consumidor decisor
Na transação de venda o consumidor decisor é a pessoa que define quem se beneficiará com o produto e bate o martelo para que a compra aconteça. Em casa, por exemplo, é a mãe quem dá a última palavra sobre a educação dos filhos ou a aquisição de algum produto ou serviço.
Consumidor comprador
Aqui temos a pessoa que irá selecionar o fornecedor e fechará a compra, assinando contrato final. Em muitos casos, o consumidor comprador pode receber influência de outros perfis como o influenciador, porém possuem mais autonomia na tomada de decisões.
O mercado consumidor comprador ou shopper, pode definir as prioridades antes de fechar o negócio como preço e prazo de pagamento. É a pessoa que vai interagir com o vendedor e realizar o pagamento.
Consumidor usuário
O consumidor usuário é a pessoa que irá usar a solução que será escolhida. Em algumas situações, o usuário pode ainda acumular os papéis de iniciador e influenciador. Como uma equipe de limpeza, por exemplo, que pode influenciar diretamente no processo de aquisição de produtos de limpeza.
Como ampliar e promover o crescimento do mercado consumidor do seu negócio?
Metade de todos os gestores, ampliar e promover o crescimento da sua marca ou produto no mercado consumidor não é tarefa fácil.
Porém seguindo uma boa estratégia de venda e com uma abordagem correta isso é possível. Para isso é preciso seguir alguns passos que passam pela identificação das prioridades dos compradores; a qualidade dos produtos; afunilamento das vendas, revisão do ponto comercial, entre outros fatores.
1 – Não perca a qualidade. Independente da estratégia que a empresa adote para expandir os negócios e aumentar as vendas, o planejamento e o controle não podem ser esquecidos. Todas as etapas devem ser bem analisadas e implantadas para não afetar a qualidade do produto final. Foco em treinamento de pessoal, pode assegurar que não perca o controle de qualidade nesse processo de expansão.
2 – Revisão do ponto comercial. Um local maior ou com maior fluxo de pessoas pode colaborar para aumentar as vendas. Porém a mudança deve ser muito bem analisada, com estudo de clientela, para não perder os atuais clientes em detrimento dos novos. O ideal é que o local não seja tão longe do anterior.
3 – A nova filial requer cuidados. O novo empreendimento deve ser tratado como uma nova empresa, desde o início de sua implantação. Pesquisa de mercado deve ser feita para saber se haverá demanda pelos produtos ou serviços no local escolhido e também identificar se há concorrentes ou não na região.
4 – Criação de novos canais de comunicação ajudam na expansão dos resultados. Parcerias com novas empresas e mídias digitais podem ajudar nesse sentido.
5 – Uma franquia pode potencializar o crescimento do negócio para outras cidades e estados. Mas antes de pensar neste modelo de negócio é preciso saber se a sua marca já está consolidada no mercado e se tem potencial para se tornar conhecida também em outras regiões.
O que é persona e como defini-la?
Persona é a reunião de todas as informações sobre o público alvo, o transformando em uma pessoa única.
É mais uma ferramenta de segmentação do público que ajuda na tomada de decisão e no planejamento de marketing.
Entendendo melhor o cliente fica mais fácil para a empresa direcionar suas ações publicitárias e conquistar a credibilidade e confiança do seu público alvo.
Por exemplo, é importante saber o maior número de informações possíveis sobre Paulo, de 60 anos. Ele é casado, pai de 2 filhos e avô de três netos.
É empresário do ramo de venda de veículos em uma cidade de mais de 500 mil habitantes. Gosta de vinhos, boa gastronomia, viagens, esportes e não se descuida da saúde.
A criação da persona ajuda especialmente na estratégia digital, tornando o público alvo em potencial comprador.
Desenvolver anúncios patrocinados, escolhendo as melhores palavras-chave colaboram para o crescimento das vendas. Para cada público é preciso criar conteúdos diferentes e cativantes e conhecer suas personas fará toda diferença.
Elas podem ser visitantes, leads, oportunidades ou clientes. Quanto mais afunilada for as informações sobre a sua persona, mais ajudará a equipe de vendas em busca de melhores resultados.
Assensus Contabilidade
Para muitas empresas, conhecer e entender os diferentes tipos de mercados consumidores pode não ser uma tarefa tão simples assim. Porém a Contabilidade é uma área que pode auxiliar com eficácia os gestores na tomada de decisões estratégicas.
Ela é capaz de oferecer informações precisas ajudando a empresa a identificar seu público consumidor, bem como oferecer as ferramentas para as melhores estratégias de marketing.
Esse trabalho é essencial para a manutenção de uma empresa no mercado e sua boa saúde financeira.
Por esse motivo, é imprescindível que os proprietários enxerguem o papel do contador como algo fundamental para a prosperidade econômica do negócio em todas as suas etapas.
Para contribuir nessa importante fase do processo de vendas a Assensus Contabilidade apresenta procedimentos bem elaborados e escaláveis o suficiente para se adaptarem facilmente aos diversos perfis de empreendimentos.
Os serviços de consultoria flexíveis e dedicados oferecidos pelo escritório, ajudam os gestores a cuidar de grandes projetos dentro do seu próprio ritmo.
Focada em atingir os resultados esperados, a Assensus conta com profissionais especializados que atuam desde o processo de instauração do modelo contábil do negócio até os âmbitos mais complexos. A diversificação dos serviços também é uma crescente na marca.
Conclusão
Como um empresário descreveria seu cliente, sem conhecê-lo a fundo? Qual seria o consumidor ideal?
Para responder a essas questões a empresa necessita de ferramentas que analisem o cliente potencial desde a identificação da sua localização, idade, sexo, escolaridade até as suas preferências e estilo de vida.
Todas as características do cliente o transformam em uma persona de marketing. Assim a empresa consegue identificá-lo e conquistá-lo, deixando seu processo de vendas ainda mais fácil.
Todas as pessoas, independente da renda, são potenciais compradores e estão inseridos no mercado consumidor de alguma forma.
Esse mercado encontra-se dividido em categorias como alimentos e bebidas, produtos de consumo, de varejo e de transporte. Todos com seus respectivos consumidores e conhecer seus perfis fará a diferença entre os resultados bons ou ruins nas vendas.
Um bom gestor precisa também entender as estratégias de seus concorrentes, dimensionar o mercado, identificar as melhores oportunidades de tendências, dados métricos entre outras ferramentas.
