Quando logo aparecem abreviações como B2B, muitos passam a temer que ela seja um dos termos complicados que o mercado oferece para explicar situações do cotidiano. Mas, que nada! B2B, que é uma abreviação para business-to-business, nada mais é do que uma interação entre duas empresas.

Porém, obviamente, esse meio possui suas nuances de atuação, que poderão trazer inúmeros benefícios para seu negócio.

Duvida? Continue conosco, pois elaboramos um guia completo para você ver como poderá potencializar suas vendas ao entender e adotar o modelo B2B em sua empresa. Confira!

O que é um negócio B2B?

O negócio B2B nada mais é do que aquele que envolve duas empresas. Ou seja, empresas que negociam diretamente com outras e assim fomentam o mercado.

Abaixo, vamos dar alguns exemplos de negócios B2B para ficar mais claro para você:

• Uma empresa de tecnologia que presta serviços diretos para uma agência de comunicação;
• Uma empresa de contabilidade que é atendida e atende um escritório de advocacia;
• Uma empresa que fabrica móveis que presta serviços para bancos;
• Um fabricante de peças automotivas que presta serviço para montadoras;
• Uma empresa de transporte que atende a cadeia de atacado que, por sua vez, vendem para lojistas do varejo;
• Uma empresa do ramo têxtil que faz uniformes para várias empresas de serviços do comércio.

Como exemplo mais claro, vamos citar o recente sucesso das Lojas Americanas. Outrora conhecida por vender produtos diretamente para consumidores, ou seja, B2C, a rede varejista tornou-se um dos maiores e-commerces do mundo e agora negocia diretamente com empresas, oferecendo infraestrutura para que todas montem suas lojas online.

Qual o significado da sigla B2B?

O termo B2B nada mais é do que a abreviação, em inglês, para Business to (2/two) Business, tendo como significado a interação direta entre duas empresas, que criam uma cadeia de suprimento de uma para a outra.

Qual a diferença entre B2B e B2C?

Na mesma lógica do conceito da B2B, existe a sigla B2C, que significa, em inglês, Business to (2/two) Customer. A legenda existe para caracterizar a interação entre a empresa e um consumidor final.

Apesar de parecerem distantes, esses modelos de negócio não se excluem. Como bem observamos no exemplo acima das Lojas Americanas, muitas empresas atuam em duas frentes, o que traz maior capilaridade de negócios.

A diferença, entretanto, está nas estratégias e planejamento de vendas. No caso do B2B, por exemplo, as negociações costumam ser mais recorrentes e duradouras. De quebra, como os negócios são entre pessoas jurídicas, a tendência é que os negócios envolvam cifras maiores.

O B2C, por sua vez, por envolver uma negociação com o consumidor final, tem suas estratégias de vendas mais pautadas pela lógica de consumo, que muitas vezes é impactada pelo fator emocional.

Como funciona o sistema B2B?

Tal qual qualquer modelo de vendas no comércio, o sistema B2B envolve fornecedor e comprador. Ou seja, em sua raiz, esse sistema tem semelhanças com os demais, mas se diferencia por ter agentes pessoas jurídicas.

Nesse tipo de lógica, entretanto, as compras tendem, no geral, a ter um ticket médio mais alto, comparado ao B2C, no caso, já que envolve compras maiores, geralmente.

Porém, por ter esse alto volume de atendimento em uma única negociação, as empresas envolvidas tendem a demorar um pouco mais para solicitarem uma nova remessa.

Ou seja, nesse tipo de sistema, há maior circulação de valores e volumes, mas a periodicidade tende a ser menor, o que faz necessário que muitas empresas invistam em follow up e contato durante esse intervalo, para manter a fidelização dos parceiros.

Qual é a principal característica do B2B?

Bom, mas como você já deve supor agora, uma das características mais marcantes do B2B é o envolvimento de vários agentes durante a negociação. Como são empresas participantes no processo, várias etapas e cadeias são incluídas nas fases de negociação, o que aumenta também o prazo de entrega de um produto ou serviço.

Não à toa, a Harvard Business Review, uma das revistas acadêmicas mais respeitadas do planeta, estipula que, em média, 6,8 pessoas participam de uma compra durante um processo B2B.

E engana-se quem pensa que esse grande envolvimento é fruto de burocracia e pode atrasar ainda mais os negócios. Pelo contrário. Normalmente, todos os agentes envolvidos no processo de compra B2B trazem entendimentos sobre os custos, benefícios e funcionalidades. Ou seja, maximizam a possibilidade de que aquela compra seja a melhor para o que sua empresa anda procurando.

Benefícios do B2B

Bom, chegou o momento que você estava esperando, caro leitor, que é conhecer os benefícios do B2B. E de cara podemos citar que talvez o trunfo desse tipo de modelo é que as empresas conseguem ter uma receita recorrente ao trabalhar com business-to-business. Ou seja, você tem maior previsibilidade no orçamento.

Quando pensamos em uma empresa que trabalha somente com B2C, já imaginamos um processo em que há um desafio contínuo de busca por mais clientes. Ainda que existam táticas constantes para ajudar e auxiliar na captação, a necessidade incessante de vendas para bater metas e manter o orçamento positivo traz imprevisibilidade.

No caso do B2B, porém, não há a necessidade de buscar novos clientes a cada virada de página de calendário. Ainda que o trabalho seja constante para conquistar consumidores, essa lógica possui um fluxo distinto. Como as empresas passam a vender para empresas, há o entendimento de que para sustentação de suas atividades, elas buscarão fornecedores confiáveis ou com o melhor preço. Assim, as variações são menores e a receita tende a ser mais previsível.

Maior estabilidade na cartela de clientes

E mantendo essa lógica, podemos imaginar que, quase sempre, as empresas que atuam no segmento B2B optam por contratos diretos entre as partes, uma vez que são duas entidades jurídicas e que precisam oficializar esses acordos.

Dessa forma, a carteira de clientes torna-se mais previsível. Pode ser que em um mês determinada loja deixe de comprar uma quantidade x de determinado produto, como fazia outrora, mas quase sempre esse volume é próximo ao anterior.

Essa lógica faz com que as empresas tenham a possibilidade de trabalhar com orçamentos menos instáveis e, assim, ter maior controle do caixa e do estoque.

Essa estabilidade traz maior segurança também para se planejar e estruturar, o que possibilita, futuramente, que faça investimentos de menores riscos, já que não depende de um consumidor variado.

Ticket médio por cliente superior ao B2C

Para além, geralmente o modelo de negócio B2B possui rentabilidade maior nas vendas se comparados aos que são praticados no B2C. Isso porque toda a cadeia logística de abastecimento de uma empresa para a outra costuma envolver uma demanda de produtos maior tanto no volume quanto no dinheiro.

Isso porque, geralmente, as empresas-clientes costumam comprar volumes maiores em maior quantidade, seja para suprir a própria cadeia de produção ou mesmo para revender para clientes em potencial. Dessa forma, quem fornece sempre estará fazendo grandes fretes e, consequentemente, ganhando mais, ainda que no atacado o preço final de um produto seja menor.

Maior escalabilidade / Crescimento acelerado

Como vimos anteriormente, o B2B traz maior fidelização de clientes e, dessa forma, há a possibilidade de maior escalabilidade no mercado.

Uma vez que uma empresa se consolida como fornecedora de serviço ou produto no mercado, outras tendem a buscá-la para suprir a sua demanda interna. Dessa forma, o crescimento tende a ser mais acelerado que se comparado ao B2C.

Quais são os possíveis desafios de um negócio B2B?

Porém, nem tudo são flores no mercado de B2B. Obviamente em um meio com tantos entes envolvidos há desafios que precisam ser enfrentados. Abaixo, mostraremos os principais do mercado atualmente:

1. Concorrência: Com um mercado cada vez maior, surgem, ao mesmo tempo, empresas que rivalizam na captação de clientes. Ou seja, é necessário ter constante estudo de tudo que está à sua volta, vendo virtudes e fraquezas dos seus concorrentes para oferecer o melhor produto/serviço ao seu consumidor.
2. Decisão de compra: Em uma cadeia cada vez mais robusta, com vários níveis para chegar até a decisão de compra final, é necessário criar fórmulas de rapport para fortalecer sua rede de contato dentro das empresas.
3. Estratégias de marketing: Seguindo a mesma lógica, é preciso criar estratégias para mostrar à empresa-parceira o quão eficaz é seu produto. Como são várias cadeias, o processo tende a ser custoso.
4. Oferta: Em um mercado cada vez mais volumoso, muitas vezes o preço e a oferta do produto tendem a desequilibrar no fator compra. Por isso, tenha sempre a certeza de estar pronto para oferecer seu serviço e com um preço que consiga atrair consumidores além de lhe prover lucro.

Profissionais fundamentais para uma equipe de vendas B2B

Porém, para fazer um trabalho como esse é necessário ter alguns profissionais-chave. Abaixo, listamos todos. Continue conosco:

Sales Development Representative (SDR)

O Sales Development Representative (SDR) nada mais é do que um profissional de vendas internas que atua como uma espécie de intermediação nas vendas, fazendo a ponte entre as empresas.

Ele tem como principal atribuição qualificar os leads e entregar para as próximas etapas de negociação. Ou seja, ele vai bem além do projeto de ser um mero vendedor. Ele é a ponte entre as duas empresas. Dessa forma, ele deve:

• Analisar todos os detalhes do lead que ele entrará em contato;
• Observar quais serão as táticas para agir e engajar o possível cliente;
• Abrir as conversas realizando o primeiro contato por telefone, WhatsApp ou e-mail;
• Observar as dificuldades do seu possível cliente e ressaltar os diferenciais que sua marca tem a oferecer;
• Guardar todas as interações e retransmiti-las para outros profissionais que possam estar envolvidos no processo;

Account executive (AE)

O Account Executive (AE) é o profissional que atua diretamente com vendas. Para além de receber as informações diretas do SDR, é ele quem vê e entende as necessidades do potencial cliente, demonstrando como sua empresa poderá atendê-lo.

São eles os profissionais que aproveitam os leads que chegam e fazem a prospecção. Além disso, eles mesmos têm a autonomia de gerar e qualificar os leads.

Gestor da equipe de vendas

O Gestor de Equipe de Vendas é o profissional responsável, como o próprio nome diz, a coordenar e gerir todos os profissionais que trabalham na equipe de vendas, transmitindo ao CEO as próximas ações que possam surgir para potencializar ainda mais o time.

Esse tipo de profissional, normalmente, não vai às ruas para vender, pois pode tornar-se, ainda que não queira, um concorrente de seus subordinados. Ele precisa estar atento ao trabalho de seus subordinados, estipulando metas e tentando solucionar eventuais entraves que possam surgir durante o dia a dia.

Além disso, o gestor precisa garantir todas as ferramentas práticas, teóricas e físicas que seus profissionais possam precisar, além de contratar, repor, promover ou demitir os vendedores, de acordo com seu potencial apresentado.

O que é um SaaS B2B?

O B2B SaaS — Software as a Service for Business to Business — é um modelo que pode parecer um pouco complicado quando julgamos pelo nome, mas, na verdade, é de fácil entendimento. Na verdade, esse tipo de atuação é a fusão do mercado de business-to-business com a área de software as a service, ou seja, com o mercado de programas por assinatura.

No SaaS, o cliente paga um valor de forma contínua para acessar um determinado software. Quando misturamos com B2B há uma lógica em que uma empresa-fornecedora passa a oferecer programas que ajudam no atendimento e gerenciamento da empresa-cliente.

Os softwares mais comuns nesse tipo de mercado são:

• Customer Relationship Management (CRM): é um tipo de software específico que permite o acompanhamento dos negócios e gerenciamento das informações dos clientes;
• Enterprise Resource Planning (ERP);
• Softwares de gerenciamento financeiro;
• Softwares de gerenciamento fiscal.
• Programas para gerenciamento de projetos;
• Repositório de dados.

Como é feita a prospecção de clientes em um negócio B2B?

Agora que você sabe basicamente tudo que envolve um negócio business-to-business, chegou o momento de entender como poderá fazer a prospecção de clientes para aproveitar melhor esse nicho:

Etapas de planejamento

O primeiro passo de uma estratégia é planejar toda a prospecção do cliente. E nessa questão o Perfil de Cliente Ideal (ICP) torna-se uma ferramenta necessária. Você precisará elencar quais as características espera do seu possível cliente e o comportamento de cada um (engajados, pagam bem, com boa reputação no mercado, que possam indicar a novos clientes, etc).

Nesse contexto, para além da avaliação inicial, passe a incluir o número de funcionários da empresa, o possível ticket médio que eles gastam e como seu produto encaixa na dinâmica deles (o que poderá potencializar o investimento a longo prazo).

A partir desse perfil, você saberá quais critérios deverá ter para gerar os próximos leads.

Etapas de geração de leads

A partir do momento em que tiver o perfil traçado, a próxima etapa é a geração de leads. Você poderá fazê-lo de forma passiva, como meio de ações de marketing inbound, ou até mesmo ativamente, criando sua lista através de iniciativas próprias.

A partir desse momento, inclua todos os possíveis contatos que possam ter na empresa, buscando sempre incluir possíveis gestores, pois eles poderão ser a ponta direta futuramente.

Etapas de abordagem

Após os leads estarem prontos, o momento pede que se tenha uma estratégia de abordagem. Muitos pensam que o certo é ir direto para contatos por e-mail e ligações, mas especialistas apontam que quanto mais pesquisas e consultas forem feitas, mais certeiro será sua ação.

Nesse contexto, busque entender o contexto da empresa, analisar qual é o mercado de atuação e, principalmente, as características do lead que irá decidir na decisão de compra (qual o cargo, papel na empresa e se tem perfil de decisor).

Etapas de gestão de respostas

De nada adianta um contato com o lead se você não souber como tratá-lo e mantê-lo. Por isso, após fazer um mapeamento completo do lead, mantenha essas informações atualizadas, buscando entender com mais afinco suas dores e necessidades técnicas.

Ao trazer respostas, conseguirá fidelizar esse cliente, o que te trará ainda mais ganhos futuros.

Qual o tamanho do mercado B2B no Brasil?

O mercado brasileiro passa por uma grande transformação depois da pandemia de COVID-19. Indústria e distribuidores, por exemplo, passaram a se atentar para o mercado digital de B2B, que está em franco crescimento.

Para se ter uma ideia, houve um aumento de 62% da participação do B2B no e-commerce brasileiro depois da pandemia, segundo análise da McKinsey.

Como o B2B foi diretamente impactado pela pandemia, esse é o estudo mais recente sobre esse nicho e aponta uma tendência de investimento.

Exemplos de empresas B2B no Brasil

Vamos elencar algumas das empresas que trabalham com B2B em solo tupiniquim.

• Ambev;
• Americanas;
• Pontomais;
• Qualtrics;
• Slack;
• Social Miner;
• VR Benefícios;
• WeWork.

Conclusão

Como foi visto durante este texto, o modelo B2B pode ser uma ótima opção para quem precisa potencializar suas ações, seja lá qual for seu ramo de atuação, produto ou serviço que ofereça.

Por isso, reúna seu time, planeje suas próximas ações e prospecte o mercado. A certeza é que sua empresa pode ganhar muito!

E se precisar de ajuda para começar seu negócio, a Assensus está pronta para oferecer uma consultoria especializada. Entre em contato conosco.

Leia também: Como criar uma startup? Um passo a passo para tirar sua ideia do papel!

Author: Gabrielle Laiz de Souza DinizComercial e Marketing